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Brandora to B | 22. September 2019

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Handel im Dialog

Handel im Dialog

Auf Einladung des BVS Handelsverband Spielwaren trafen sich in Köln Händler und Hersteller, um gemeinsam aktuelle Fragen und Herausforderungen der Branche zu besprechen. Impulsvorträge spannten dabei ein spannendes Feld auf – von Standortfaktoren über Fördermittelbeantragung bis hin zu Impulsware und Risikoverteilung zwischen den Handelspartnern.

Zum Auftakt der zweitägigen Veranstaltung hieß Steffen Kahnt, Geschäftsführer des BVS, neben den zahlreichen Teilnehmern aus Industrie und Handel Boris Hedde, Geschäftsführer des IFH Köln, willkommen.

 

„Sind Deutschlands Innenstädte noch zu retten?“

Boris Hedde

Unter diesem provokanten Titel stellte Hedde die jüngste Studie seines Hauses vor.

Dabei wurden Kunden, Märkte und Standorte betrachtet, um eine Zukunftsstrategie für den innerstädtischen Einzelhandel herauszuarbeiten.

Betrachtet man den Gesamtumsatz des stationären Handels im Laufe der letzten Jahre (2010-2017), so sieht es eigentlich ganz gut aus:

70 Milliarden Euro Zuwachs verzeichnete der Einzelhandel in dieser Zeit.

Differenziert man allerdings nach Lage der Geschäfte, so stellt man fest: Innerstädtisch ging der Umsatz im gleichen Zeitraum um 6 Mrd EUR zurück.

Die Umsatz – Verlierer waren hauptsächlich kleinbetriebliche Fachhändler, deren Geschäft um 4.7% rückläufig war.

Für die Spielwarenbranche heisst das:

667 Unternehmen mussten in dieser Zeit ihre Pforten schließen, davon 465 kleinbetriebliche Unternehmen.

Händler, die selektiv Onlinekanäle mitbedienen, oder auch alternative Checkouts anbieten, wurden im Betrachtungszeitraum sukzessive mehr: Ihr Anteil wuchs von 31% (2012) auf 56% (2017) – der Anteil der Händler, die eine pure stationäre strategie verfolgten, ging dabei im gleichenZeitraum von 52% auf 24% zurück.

Mit Kundenbrille gesehen heisst das:

Kunden werden immer bequemer. Nähe und Online-Erreichbarkeit punkten.

Die Herausforderung für den Stationären Handel heisst – und das ist keine neue Erkenntnis – Frequenz.

Man sieht dies gut, wenn man das Revival kleiner Nahversorgungsläden in Wohngebieten betrachtet, oder die neu geschaffenen Verkaufslagen in Bahnhöfen.

In 60.000 Interviews wurde den Besuchern der Innenstädte auf den Zahn gefühlt: Was ist ihre Motivation, in die Stadt zu kommen?

55% der Befragten hatten „Shopping“ also Leitmotiv. 24% betonten die Gastro-Angebote der Innenstädte.

Erfolgsfaktoren für funktionierende Innenstädte waren laut Befragung hauptsächlich die Felder „Ambiente“ und „Einzelhandel“.

Doch auch die Erfolgshebel „Convenience“ und „Erlebnis“ machen Innenstädte attraktiv.

Boris Hedde sieht hier großes Potential in digitalen innerstädtischen Lösungen. Dieses Handlungsfeld kann aber nicht von einzelnen Fachhändlern angegangen werden, sondern bedarf weitergehender Maßnahmen.

 

Fördermittel für Unternehmen

Rainer Reddig

Spannend für die anwesenden Händler war auch der folgende Vortrag von Rainer Reddig. Er erklärte die Möglickeiten der Beratungsförderungen, die die Leitstelle für Gewerbeförderungsmittel des Bundes anbietet.

Vom HDE werden allgemeine sowie spezielle Beratungen für KMUs gefördert. Die Förderhöhe hängt dabei von verschiedenen Faktoren wie Standort, Geschlecht des Unternehmers oder Alter des Unternehmens ab. Auch Unternehmen in Schwierigkeiten können Fördergelder in Anspruch nehmen.

Nähere Informationen zu Förderhöhen, und auch Antragsformulare dieser niederschwelligen Förderart, die ausdrücklich für alle kleinen und mittleren Betriebe zugänglich ist, sind hier erhältlich.

 

Spannende Aspekte für die Branche bot auch der zweite Tag der BVS-Veranstaltung.

 

Daten als Dreh- und Angelpunkt

Thomas von Wulfen

Steffen Kahnt begrüßte zunächst den neuen Geschäftsführer von NTG auf der Bühne, Thomas von Wulfen.

NTG vereinheitlicht und validiert Artikel-Stammdaten von Herstellern, und stellt sie Händlern zur Verfügung. Derzeit sind hauptsächlich Verbandsmitglieder der VEDES und der ek/Servicegroup, aber auch Spiele Max und andere Händler die Abnehmer der Datensätze.

Das Artikeldatenportal von NTG erlaubt es Herstellern dabei, die Daten selbst einzupflegen, und in gewünschtem Format wieder auszuspielen. Dennoch ist derzeit noch ein separates Pflegen von sog. Masterdaten bei Händlern wie My Toys nötig. Das, so von Wulfen, wird jedoch derzeit bearbeitet, sodass der Workflow vereinfacht wird. Auch müssen für valide Stammdatensätze nicht alle zur Verfügung stehenden 275 Datenfelder befüllt werden, sondern lediglich 15 essentielle Felder. Weitere Daten erhöhen jedoch die Qualität des Datensatzes.

Generell schien das Thema „Daten“ sich durch die Veranstaltung zu ziehen, denn auch abseits der Vorträge drehten sich viele Gespräche um dieses heikle und zeitraubende Thema.

Süßes Zusatzgeschäft

Erwin Nett

Ein süßes Highlight des Branchendialogs war die Vorstellung von Lekkerland: Mit 12.78Mrd EUR Umsatz in 2017 bei 4.800 Mitarbeitern und 91tsd Verkaufsstellen lässt sie die gesamte Spielwarenbranche fast schon klein wirken.

Das Lekkerland-Sortiment, so Erwin Nett, Key Account Manager Retail, ist ein perfect match mit dem Spielwarenhandel: Süßwaren, gekühlte Getränke sowie Impuls-Eis, maßgeschneidert auf Verkaufsfläche und Zielgruppe, sind nicht preissensitiv und drehen sich gut. Lekerland bietet hier Full-Service für jede Unternehmensgröße, und lässt den Händler weder bei Bestückung, noch bei Sortimentsgestaltung oder Logistik alleine.

Umsatzsteuernachweise für Amazon-Händler

Steffen Kahnt

Stellvertretend für Jochen Bohne, HDE Abteilungsleiter Wirtschaftspolitik, berichtete Steffen Kahnt vom aktuellen Stand zum Thema Umsatzsteuerbetrug bei Amazon:

Aktuell müssen Händler aus Drittländern, die Ware über die Plattform vertreiben, einen Umsatzsteuernachweis bei Amazon vorlegen, um weiter Handel treiben zu dürfen. So will der Onlinegigant sicherstellen, dass die Händler den hiesigen Finanzbehörden bekannt sind. Auch deutsche Händler werden hierzu zum 1.10. diesen Jahres aufgerufen. Ab 2021 wird diese Regelung für alle Marktplätze europaweit verpflichtend.

Risikoverteilung zwischen Handel und Hersteller

Dennis Gies

Denis Gies, CEO Hape / Eurekakids, stellte die SiS – Systeme der Marke Hape sowie das Franchisesystem Eurekakids vor. Letzteres befähigt Händler, auch mit kleinem Budget einen Vollsortimentsladen zu eröffnen, der mit Shop-in-Shop Themenwelten bespielt wird, eine Bestsellerstrategie mit erprobten Artikeln fährt und modular aufgebaut ist. Auf der iberischen Halbinsel funktioniert dies bereits mit großem Erfolg.

Individuelle SiS – Lösungen bietet die Unternehmensgruppe, zu der derzeit 34 eigenständige Gesellschaften zählen, auch hiesigen Händlern an: Ein eigener Unternehmebsbereich mit Sitz in der Schweiz beplant individuelle Lösungen für Ladenflächen in jeder Größe.

Auch für die vor zwei Jahren erworbene Marke Poly M präsentierte Gies ein individuelles SiS-System: Mit „Play-Weigh-Pay“ stellt die Hape-Gruppe eine modulare Wand zur Verfügung, an der individuell am POS ein „Produkt“ erschaffen weren kann, welches abgewogen und in einen Karton verpackt werden kann – und nach Produktgewicht bezahlt wird.

In der Risiko-Übernahme bei Ware und Restanten findet die Hape Gruppe im Dialog sehr individuelle Lösungen, die sowohl Handel als auch den Hersteller zufriedenstellen – der Schlüssel hierzu, so Gies, sei das offene Gespräch. Auch Christian Krömer, Spielwarenhändler aus Südbayern, bestätigt dies.

„Wir wollen keine Produkte im Handel, die nicht laufen“, so Gies. Hierzu appelliert er jedoch an den Handel, Hand in Hand zu arbeiten und frühzeitig in en Dialog zu treten.

Markenwelten am POS

Melanie Lienhard

Die POS-Lösungen von Ravensburger wurden von Melanie Lienhard vorgestellt. Sie stellte den Wert der Markenwert an sich heraus, der Kunden Orientierung im Geschäft gibt.

Mit Interaktionsflächen, und getrennt nach Themen, finden sich auf modularer Fläche alle gewünschten Produkte des „blauen Dreiecks“. Bei der Konzeption der Markenwelten beruft sich Lienhard dabei auf eine Studie von McKinsey, die besagt, dass zwar in der Erwägungsphase eines Kunden Marketing und eigene Erfahrung eine Produktpräferenz geben – jedoch in der Kaufentscheidung 43% der Kundenentscheidung POS-Gründe sind.

 

Wer übernimmt nun welches Risiko?

v.l.n.r.: Steffen Kahnt, Christian Bökenkamp, Christiane Barth, Wieland Sulzer

Die abschließende Diskussionsrunde, der Händler verschiedener Größe beiwohnten, fokussierte sich auf das Thema Risikoübernahme:

Wieland Sulzer aus Marburg betonte, dass die 2,5-4% Umsatzrendite seitens eines Händlers und die gut zweistelligen Umsatzrenditen von Herstellern ausgeglichen werden müssen, um beiden handelnden Parteien Freude zu bereiten: „Wenn die Industrie uns Fachhändler auch weiterhin als Kunden haben will, muss sie Margen abgeben.“

Depotlösungen sieht Sulzer nicht als Allheilmittel: Der Händler müsse kuratierend ins Sortiment eingreifen können, um redundante Produkte wie zum Beispiel Kugelbahnen oder Experimentierkästen verschiedener Hersteller zu vermeiden.

Christiane Barth von der David Faix & Söhne GmbH unterstrich hingegen die Erleichterung, die Depot-Lösungen Händlern bieten können. Sie forderte jedoch ein verbessertes Category Management seitens der Hersteller.

Deopt-Lösungen empfindet sie gerade für Nachfolgesituationen als dankbar – da hier ein Teil des Finanzierungsdrucks abgenommen wird. Allerdings tendieren Läden mit Depotlösungen dazu, Profilschärfe zu verlieren.

Christian Bökenkamp aus Bielefeld dagegen sieht Depot-Flächen für seine Unternehmensgröße nicht als Lösungsansatz, da er die Fläche nicht hat, um sie in die Hoheit der Hersteller zu übergeben. Dagegen ist er sehr dankbar, wenn sich die Industriepartner flexibel zeigen, sobald es Überhänge auf seiner begrenzten Fläche gibt. Finanzierungsseitig helfen ihm Valuta, um Neuware zu pushen und zu testen.

Abschließend gab Manon Motulsky (Steiff Shop Wiesbaden) aus den Publikumsreihen zu bedenken, das Zusammenspiel zwischen Industrie und Handel müsse auf neue Füße gestellt werden. „Falls die Industrie den Handel noch als Schaufenster braucht – oder dessen Services benötigt, dann muss sie Lösungen finden. Der Handel wird in der heutigen Form mittelfristig nicht mehr existieren. Wir brauchen keine Anpassung der Konditionen – wir brauchen eine echte Risikoverteilung.“

Worauf Wieland Sulzer das Publikum mit der offenen Frage entließ, ob wir uns als Branche mit unseren ca. 3 Mrd. Umsatz nicht zu ernst nähmen – in Anbetracht eines einzelnen Unternehmens wie Lekkerland, das ein Vielfaches umsetzt.

 

Wertvolle Plattform für Händler

Der Branchendialog ist eine wertvolle Plattform für Händler, aber auch für die Industrie.

Hier können sich die verschiedenen Akteure unserer Branche auf Augenhöhe begegnen und offen in den Dialog gehen. Es wäre wünschenswert, wenn die Händler, die sich diesem Dialog stellen, in größerer Zahl diese Chance wahrnähmen.

Impulsvorträge geben Anstöße für wertvolle aktuelle Themen, die dann in Einzelgesprächen in Pausen und abends angeregt weiter geführt werden – losgelöst vom Tagesgeschehen und aktuelle Herausforerungen des eigenen Geschäftes. Zudem finden sich für die meisten Themen Kollegen, die ähnliche Situationen wie die eigene kennen, und von ihrem Umgang damit berichten können.

Der Fachhandel ist, auch das ist eine Binsenweisheit, kein boomendes Geschäft. Umso wichtiger ist das Nutzen von Synergien, das Vernetzen, das miteinander reden und Lösungen finden.

Gemeinsame Probleme lassen sich auch am Besten gemeinsam angehen.

Da ist die Herausforderung der sinkenden Frequenz in Innenstadtlagen.

Da ist das Datenproblem.

Da sind unzureichende Risikoübernahmen und Margen.

Da sind Multi- / Crosschannelthemen.

Da sind Einkaufs- und Verbandsthemen.

Und alle lassen sich nur dann bewältigen, wenn man miteinander spricht: Mit Kollegen, aber auch mit Geschäftspartnern.

 

Besonderer Dank gilt der Firma Bruder Spielwaren, die zur Abendveranstaltung mit Networking Dinner lud.